Verkossa tapahtuvan tarinankerronnan merkityksestä

Ostaminen on muuttunut. Tutkimusten mukaan suurin osa (noin 75%) ostoprosessista on suoritettu ennen kuin ollaan ensimmäistäkään kertaa yhteydessä palveluntarjoajaan.

Ja toisaalta myös B2B-ostajista 80% löytää myyjän itse. Onko siis edes mahdollista, että perinteiset tavat myydä tuottaisivat edelleen tulosta?

Lue lisää yhden Suomen kokeneimman someyrityksen, Grapevinen toimitusjohtajan Marika Siniaallon koulutuksesta osoitteessa: Envisio.fi/sosiaalinen-media-kasvun-ja-myynnin-tyokaluna 

Lue myös Marikan kirjoitus: Miksi myyntisi ei vedä? osoitteessa: Envisio.fi/miksi-myyntisi-ei-veda

Nyt on myynnin aika - Kolumni - Tietoviikko

Mikko Setälä kirjoittaa TiVi-kolumnissaan "Nyt on myynnin aika".

Nyt on myynnin aika - Kolumni - Tietoviikko: "Nyt on myynnin aika. Suuren Pohjan Sodan jälkeen Ruotsin kansantalous oli kuralla.

Kaupan arveltiin piristävän taloutta ja vuonna 1731 göteborgilaiset perustivat Itä-Intian Kauppakomppanian. Sillä oli laajat oikeudet myydä tuontitavaraa niin Ruotsiin kuin maan ulkopuolellekin sekä velvollisuus maksaa veroja valtiolle kunkin suoritetun matkan jälkeen.

Aluksi Itä-Intian Kauppakomppania menetti joka neljännen laivan lasteineen, mutta kauden lopulla kaikki matkat onnistuivat erinomaisesti. Kauppakomppanian ensimmäiset 35 vuotta olivat erittäin menestyksellisiä. Matkat antoivat sijoittajille keskimäärin noin 40 prosentin tuoton sijoitetulle pääomalle.

Kauppakomppanian menestys perustui markkinoiden tarpeiden ymmärtämiseen, kaupankäynnin ja merenkulun osaamiseen sekä hallittuun riskinottoon.

Kauppakomppanian synnyttämä kaupankäynnin perintö elää edelleen voimakkaana, ja suomalaisissakin kauppakeskuksissa on helppo bongata maamme entisestä länsiosasta kotoisin olevia kauppaketjuja kuten Hemtex, Clas Ohlson, Din Sko, Indiska, Biltema, H&M, JC, OnOff, PoP, Gina Tricot ja KappAhl, Ikeasta puhumattakaan.

Kaikkien näiden liikeidea perustuu siihen, että ne ymmärtävät asiakkaittensa tarpeita, tuovat tai teettävät tavarat halvalla muualla ja ennen kaikkea myyvät ja markkinoivat ahkerasti.

Tietojenkäsittely­palvelu­yritysten liikevaihto työntekijää kohden oli Suomessa Tilastokeskuksen mukaan viime vuonna 146 000 euroa ja kokonaispääoman tuotto hieman alle seitsemän prosenttia.

Kaikkien innovaatioiden, harkitun riskinoton ja tuhansien ihmisten työpanoksen seurauksena saatu tuotto pääomalle on vain hieman parempi, kuin mitä pankit maksavat kenelle tahansa – ilman mitään työpanosta.

Jos olisin töissä tällaisessa firmassa, olisin Syvästi Huolissani."

Koko kolumnin luettuani olen tietenkin sataprosenttisesti samaa mieltä kirjoittajan kanssa. Myyntimiehiä ja naisia tarvitaan, koska muuten innovaatiot jäävät T&K osastoille odottamaan aikoja parempia. Huonoja esimerkkejä Suomesta löytyy pilvin pimein.

Henkilöstösijoitusyhtiö Celectus Oy - Yrityksille - Palvelut

Mitä kaikkea yritys voi saada aikaan verkottumalla, ulkoistamalla ja ostamalla palveluja muilta yrityksiltä. Törmäsin tänään Celectukseen. Laitan yrityksen tiedot itselleni muistiin.

Henkilöstösijoitusyhtiö Celectus Oy - Yrityksille - Palvelut: "Onko yritykselläsi loistava tuote, mutta ei riittävää jakelukanavaa tai myyntiresurssia? Onko sinulla tarvetta uusasiakashankintaan? Celectuksen myyntipalvelut tarjoavat kasvua hakevalle yritykselle kustannustehokkaan tavan kasvattaa myyntiä sitomatta liikaa yrityksesi sisäisiä resursseja."

Milloin uuden tuotteen markkinointi pitäisi käynnistyä?

Nyt voidaan luoda jotain uutta ajattelin Skype-puhelun aikana. Usein projektit etenevät ideasta tuotekehtiykseen ja siitä tuotantoon. Kun uusi tuote on valmiina myytäväksi, on rahaa käytetty runsaasti ja kenkälaatikon pohja paistaa valkoisena.

- Käydään eri sessioita läpi, hän sanoo.
- Tilausten käsittely ja toimitukset linkitetään yhteen, toinen lisää
- Puutteet kirjaamme puutelistaan, kolmas kertoo

Mitä asiakkaat haluavat? Tehdään laatikoita, jotka kuvaavat tietokannallisesti ohjelmiston toiminnan vaiheita.

- Tästä tulee loistosofta
- Kun meillä on niin vankkaa kokemus
- Huippukonsultteja on käynyt ja he ovat olleet yllättyneitä ohjelmien korkeasta laadusta
- Tietenkin kohtaamme ajoittain muutosvastarintaa
- Sitä ei saa isossa talossa niin hienosti toteutettua kuin vois

Ajattelen mielessäni, innovaatiot tapahtuvat pienissä organisaatioissa. Sen verran ymmärrän tästä prosessista, että nyt ollaan luomassa jotain uutta. Näillä tekijöillä ei ole kilpailijoita.

- On tärkeätä osata tehdä oikeita kysymyksiä

Miten markkinoinnin kannalta?

- Nyt kun työskentelytavoista on päästy yksimielisyyteen, pääsemme nopeasti eteenpäin
- Excelissä hahmotellaan, miten tiedot linkkautuvat toisiinsa
- Boolen algebraa
- Monimutkainen verkko
- Siitä voidaan lähteä supistamaan
- Tehdään yksinkertainen systeemi

Toimintamalli tarjoa paljon mahdollisuuksia

- Markkinointisuunnitelma vanhalle tuotteelle päivitetään
- Markkinointioperaatiota rakennetaan tässä sivussa

Tietoviikko: Hewlett-Packard Mika Sarhimaa

Helge: Siirtyminen tuotelähtöisestä painopisteestä liiketoimintaratkaisujen myyntiin. Samojen asioiden kanssa kamppaillaan, mutta eri kokoluokassa.

Tietoviikko: Infra, dokumentti: "HP:n Teknologiaratkaisut-liiketoimintaryhmän (TSG) myyntijohtajana työskennellyt Mika Sarhimaa, 43, nousee yhtiön toimitusjohtajaksi marraskuun alussa.

HP:n palveluksessa mies on ollut vuodesta 1999. Sarhimaa kokee tärkeimmäksi tehtäväkseen henkilöstön osaamismuutoksen vartioimisen. Siis toiminnan painopisteen siirtämisen tuotelähtöisestä myynnistä liiketoimintaratkaisujen myyntiin.

'Se edellyttää uuden oppimisen haluja ja kykyjä koko ajan muuttuvassa rajallisten resurssien ympäristössä.' HP:n maaorganisaatioissa toimitusjohtajalla on ollut jo vuosia TSG:n vetäjän rooli, kuvannus ja kuluttajabisneksillä on omat linjajohtajansa TSG:n rinnalla.

Silti Sarhimaa myöntää, että painopiste on leveällä ja seurattavaa toimitusjohtajalla riittää. Sarhimaan pitkäaikainen edeltäjä Paul Paukku siirtyy HP:n General Western Europe -alueen (GWE) palveluliiketoiminnasta vastaavaksi johtajaksi. Alueeseen kuuluvat Pohjoismaiden lisäksi Alankomaat, Baltian maat, Belgia, Itävalta, Luxemburg ja Sveitsi. Mika Sarhimaalla on it-alalta yli 20 vuoden kokemus."

Liikelämän palvelut kasvussa

Liike-elämän palvelut on ollut viimeisen kymmenen vuoden ajan Suomessa yksi nopeimmista kasvavista toimialoista. Kasvu johtuu suomalaisen yrityssektorin rakennemuutoksesta. Liike-elämän palveluja tarjoavia yrityksiä on Suomessa 5 836 kpl.

Dun&Bradstreet tilastojen mukaan Suomessa liike-elämän palvelut edustavat noin 14 prosenttia koko yrityskannasta, kun Ruotsissa luku on selvästi yli 15 prosenttia ja Tanskassa noin 20 prosenttia.

Suuret yritykset ovat meillä joutuneet globaaliin kilpailuun ja ovat huomanneet, ettei kaikkea enää kannata tehdä itse. Toimintojen voimakas ulkoistaminen on synnyttänyt paljon uusia yrityksiä.

Teollisuudessa ensin on ulkoistettu logistiikkaan ja huoltoihin liittyviä toimintoja. Nyt taloushallintoon ja jopa myyntiin liittyviä palveluja ostetaan entistä enemmän ulkoa.

1. Markkinatutkimukset
2. Tarve tehostaa myyntitoimintoja
3. Yritykseltä yrityksille tapahtuvassa myynnissä selvitetään yhä enemmän taustoja
   
4. Myyntiorganisaatioiden käytössä olevan taustatiedon määrä on lisääntynyt viime vuosina
5. Kilpailijat hankkivat tietoja, jokaisen on pysyttävä leikissä mukana
6. Tuotetietojen lisäksi seurataan tarkasti maailman menoa
7. On pakko tietää, mitä asiakkaat tekevät ja kaipaavat tulevaisuudessa

Suuremmissa organisaatioissa myynnin seurantaan ja johtamiseen tarvitaan kaivataan eniten apuvälineitä. Toimintojen kansainvälistyminen pakottaa yritykset tiedustelun vahvistamiseen.

Kanavan rakentaminen

Viimeistely on kestänyt useita kuukausia. Kanavarakenne on selkiintynyt. Olen kirjoittanut siitä toisaalla.

1. Metodi
2. Lähestymistapa
3. Palvelumalli
4. Ideat
5. Ratkaisujen toimittaminen
6. Kenttätyö
7. Mobiili
8. Googlaava ongelmanratkaisu
9. Monipistemittaukset