keskiviikko 19. joulukuuta 2007

CRM ja Julksiuusstrategia

Hei, olen tarttunut ABC julkisuusstrategiaan siksi, että tunnistan, miksi potentiaaliset asiakkaat eivät ole ostaneet tai oivaltaneet, eivät ymmärtäneet tuotteen ja palvelun merkitystä. En kirjoita osoittaakseni sormella, koska tiedän, miten vaikeaa innovaation kaupallistaminen lähes aina on. Siksi kai tätä kokemusta on kertynyt.

TRADITIO SITOO, SOLMII JA ESTÄÄ

Haluan avata “solmun”, joka on “sitonut ja estänyt” tärkeiden asioiden julkituomista. High-tech, osaamis- ja innovaatioyrityksissä on paljon julkisuutta kaihtavia ja vierastavia traditioita.

Usein pelätään mörköjä, joita ei ole mailla, ei halmeilla ja myöhemmin, mietitään, miksi amerikkalaiset osasivat myyntitykittää paljon heikomman tuotteen menestykseen.

KEHTAAMINEN JA ROHKEUS

Suomalaiseen elämäntyyliin kuuluu “matala profiili”. Kukaan ei saisi nostaa päätään. Tasa-arvoisuuden idea suosii myös tasapäistämistä.

Menemme helposti tähän lankaan. Yrittäjälle ja keksijälle väärä vaatimattomuus voi johtaa turmioon.

MYYNTI JA MARKKINOINTI

Myynti ja markkinointi “sallitaan amerikkalaisille”, mutta suomalaisten pitää puhua asiaa, olla asiallisia, viestiä asiaa ja esittää vain täysin varmoja faktoja.

Tunteet vaikuttavat 80/20 päätöksentekoon ja “asialinjaan juuttunut” ei ehkä kilpailussa tule lainkaan mieleen. Markkinataloudessa B-to-B toiminta edellyttää “viettelemistä”.

NÄEN VIESTINTÄONGELMAN

ABC:llä on suuri kertomus ja paljon tärkeää asiaa, mutta valittu viestintästrategia on synnyttänyt vuosien pituisen tietovajeen.

En sano tätä syyttävä sormi pystyssä, yritän vain kertoa, että puhe ja kirjoitus auttaa.

CRM = CUSTOMER RELATIONSHIP MANAGMENT

Asiakassuhde ei synny hetkessä. Tarvitaan jatkuvia yhteydenottoja, asioiden tarkastelua uusista näkökulmista. Joskus vie vuosia ennen kuin asiakas saadaan vakuuttuneeksi.

Joskus tarvitaan "suuri kriisi", joka avaa silmät ja herkistää. Innovaattorille on suunnattoman vaikeaa kestää kuukausien ja vuosien pituisia “jaaritteluja”, mutta näin tämä maailma toimii.

Innovaatioille ei alussa ole lainkaan kysyntää, kun kukaan ei osaa muotoilla kysymyksiä (muuta kuin entisen tradition pohjalta), eikä tarjouspyyntöjä.

ASIAKASLÄHTÖISEN TOIMINTAMALLIN LUOMINEN

Olen nähnyt tämän kaiken kymmeniä ja kymmeniä kertoja. Miten usein olen toivonut, että maailma olisi muuttunut, että myynnin, markkinoinnin ja vuorovaikutuksen ydinasiat ymmärrettäisiin start-up ja innovaatioyrityksissä.

Aina tulee tämä, että “sit kun” tämä ja tämä asia tulee kuntoon.

Jälleen olemme palaamassa asian ytimeen. Asiakkaiden tarpeiden oivaltaminen on A ja O.

Asiantuntijayritys, joka tuo pelipöydälle jotain uutta, ihmeellistä ja parempaa, joutuu myös huolehtimaan asiakkaan valistamisesta ja opettamisesta.

Oppimisprosessien hitaus pänni, tuntuu, ettei ole resursseja, eikä välineitä. Mutta niitäkään ei saa, jos yritys ei avaudu; jos ei tarinoita, kertomuksia, juttuja, PR:ää, artikkeleita, blogeja ja wikejä synny.

Asiakkaiden ajattelua joudutaan stimuloimaan ja ideoita kasvattamaan yhdessä tuumaillen. Vuorovaikutuksessa myyjä ja asiakas, rahoittaja, sijoittaja, enkelirahoittaja oppivat toisiltaan.

Oppiminen johtaa oivalluksiin. Jos prosessia ei panna käyntiin, silloin läpimurtoja ei tapahdu.

En ole vielä koskaan tavannut asiakasta, joka “polvet ruvella” anoisi, “myykää minulle tuo ihmevekotin!”

KÄÄNNETÄÄN TÄMÄ VOITOKSI

Kirjoitan tästä tietoisena siitä, että innovaation rahoittajatkin haluavat tietää, mihin ovat sijoittamassa. Meidän on pakko korjata “tietovajetta”, koska he pystyvät muutamalla kysymyksellä puhkaisemaan ilmaan pikaisesti puhallettuja kuplia.

Julkisuusstrategiaa ei voi luoda neuvottelutilanteessa, sille on luotava syvät juuret. Meillä on vielä aikaa. Basecampissa olemme harjoitelleet.

Meillä on sanomaa, mutta nyt on maalattava houkutteita “valkoisiin läiskiin”, jotka eivät “luo kuvaa”.

VALKOISIA LÄISKIÄ

  1. Laitteen toiminnan kuvaus – oltava sähköisessä muodossa
  2. Mitä sisältää “starttipaketti” p- ja k-tehtaille
  3. Mitä pystymme täsmällisesti ottaen tarjoamaan vesilaitoksille?
  4. Mikä on palvelumalli, jota tarjoamme ICA:lle?

XYZ kaipasi tietoa siitä, miten ABC tekee bisnestä. XYZ:läiset ymmärtävät, ettei teknologialla tehdä rahaa.

Hyvä Tuotekaan ei vielä takaa menestystä. Ansaintalogiikan täytyy “kolahtaa”. Vaistoan “valkoiset läiskät” tarinassamme.

Olen yrittänyt paikata niitä parhaani mukaan omilla “yleistyksilläni”, mutta tiedän, ettei se vielä riitä.

  1. Patentit
  2. Tuotteen toimintakuvaukset
  3. Sovellusraportit

Nämä tiedot ovat olemassa. Ne on saatava ojennukseen ja esille ja nopeasti jakeluun. Emme ole vielä menettäneet peliä. Voimme yhä neuvotella ja pelata aikaa.

Uskon, että IJK ja KS joustavat vielä jonkin aikaa, mutta nyt viestintästrategiamuutoksen täytyy tapahtua, koska muuten mikään aika ei tule riittämään.

Kirjoitin tämän tajuntavirtana, joka on tehnyt tuloaan jonkin aikaan. Tämä teksti on tarkoitettu herätteeksi, tätä ei pidä lukea moitteena, en osoita sormella, koska empatiakykyni riittää ymmärtämään, “miksi ei ole vielä ollut viestinnälle, myynnille ja markkinoinnille aikaa”, mutta muutokset eivät synny, jollei niitä tuoda julki.

Korostan tällä, että tätä muutosta ei voi lykätä tuonnemmas.

Lähetä kommentti